Un hijo le pregunta si debe prepararse para dirigir la empresa, o su mejor gerente quiere saber cómo comprarla. Así se comparan los sucesores, las cifras que necesita y con cuánto tiempo empezar.
Por Surfside Capital AdvisorsPublicado 8 min de lectura
Un plan de sucesión empresarial define quién será dueño de su negocio y quién lo dirigirá cuando usted se retire, cómo le pagarán y cuándo pasa el control. Los sucesores habituales son un familiar, un gerente, un socio, sus propios empleados o un comprador externo. Conviene empezar años antes, porque preparar a un sucesor toma tiempo.
Un hijo le pregunta si debe prepararse para dirigir la empresa, su mejor gerente quiere saber qué haría falta para comprar una parte, o un susto de salud le hace pensar en quién firmaría la nómina el mes que viene. Es la misma pregunta con dos partes: quién será el dueño y quién dirigirá el negocio. Muchas veces no son la misma persona.
Un plan de sucesión empresarial resuelve cuatro decisiones: quién será el próximo dueño, quién dirigirá la empresa, cómo y cuándo le pagan a usted y qué pasa si usted no puede trabajar antes del traspaso. Por escrito, incluye fechas, un precio o la forma de fijarlo y las condiciones de pago.
El plan de salida es un trabajo más amplio, que decide cuándo se va usted, qué necesita del negocio y por qué vía sale. La sucesión es la parte que le pone nombre a la persona, e incluso un comprador externo le preguntará quién dirigirá la empresa después de usted.
Cinco tipos de sucesor cubren la mayoría de los casos, y lo que más los distingue es cómo le pagan a usted.
| Sucesor | Cómo suele pagarle | Qué tiene que cumplirse | Qué vigilar |
|---|---|---|---|
| Un familiar | Una donación, una venta o una combinación, a menudo a lo largo de años | Quiere el puesto y puede hacerlo, y la familia está de acuerdo en qué es justo para los hijos que no trabajan en el negocio | Los impuestos federales sobre donaciones y sobre el caudal hereditario |
| Un gerente o el equipo directivo | Su propio dinero, un préstamo bancario o respaldado por la Administración de Pequeños Negocios (SBA) y a menudo un pagaré a favor de usted | El negocio puede pagar la deuda después de pagarle a alguien por hacer el trabajo de usted | Parte del precio depende de los resultados después de que usted se va |
| Un socio | Una compra según el acuerdo de compraventa entre socios, a menudo financiada con un seguro de vida | Un precio o una fórmula en el acuerdo y dinero para pagarlo | La forma del acuerdo puede cambiar el resultado fiscal |
| Sus empleados, mediante un ESOP | La venta de sus acciones al plan | Una nómina y un flujo de caja suficientes para sostener el plan | Valuaciones independientes y años de administración del plan |
| Un comprador externo | Efectivo al cierre, a veces con parte del precio pagada después | Finanzas y una empresa que un desconocido pueda revisar y dirigir | Un proceso que toma meses |
Una compra por parte de la gerencia es la venta de la empresa a las personas que ya la dirigen. Un plan de propiedad de acciones para empleados (ESOP, por sus siglas en inglés) es un plan de jubilación calificado que, según el IRS, debe diseñarse para invertir principalmente en acciones de la propia empresa, y la ley tributaria federal exige que un tasador independiente valúe las acciones de empresa privada que tenga el plan. Si su empresa es una firma RIA (un asesor de inversiones registrado), cuándo vender su firma RIA explica los pasos adicionales.
Parta de lo que usted necesita y ponga a prueba a cada candidato con tres preguntas.
La propiedad y la dirección pueden separarse, con un familiar como dueño de las acciones y un gerente contratado al frente de la empresa. Cuando nadie en la familia quiere ser dueño ni dirigir el negocio, un plan familiar no encaja, y la decisión queda entre un gerente, un socio, sus empleados y un comprador.
Necesita cuatro: un rango de valor, lo que usted necesita después de impuestos, lo que gana el negocio cuando su puesto se paga a precio de mercado y lo que puede pagar cada sucesor.
Para una donación de acciones, el IRS usa el valor justo de mercado, que el Reglamento del Tesoro 25.2512-1 define como el precio al que la propiedad cambiaría de manos entre un comprador y un vendedor dispuestos, ambos con conocimiento razonable de los hechos. Un rango calculado de la misma forma le muestra a cuánto renuncia si le fija a alguien de adentro un precio más bajo, y cómo aumentar el valor de su negocio antes de venderlo explica qué mueve ese rango.
Su propia cifra es lo que necesita después de impuestos y para cuándo. Diez años de pagos valen menos para usted que el mismo total al cierre, y dependen de cómo le vaya al negocio sin usted.
Las ganancias sin usted son las que hereda el sucesor, así que reemplace su propio sueldo por lo que costaría contratar a alguien para hacer su trabajo. Las cifras de la tabla son un ejemplo.
| Partida | Hoy, con usted en el puesto | Con un gerente pagado a precio de mercado |
|---|---|---|
| Ganancias antes del sueldo del puesto principal | $900,000 | $900,000 |
| Sueldo de quien dirige la empresa | $150,000 | $240,000 |
| Ganancias que quedan para el dueño | $750,000 | $660,000 |
En este ejemplo, el sucesor hereda $90,000 al año menos de lo que usted ve. Un comprador recalcula las ganancias de esta forma, así que hágalo usted primero.
Lo que un sucesor puede pagar suele salir del flujo de caja futuro del negocio. Los préstamos 7(a) de la SBA, de hasta 5 millones de dólares, pueden financiar cambios de propiedad totales o parciales, según la SBA, y cómo financiar la compra de un negocio explica lo que un prestamista le pedirá a su sucesor. Si a usted le pagan a plazos, el método a plazos del IRS en general le permite declarar la ganancia a medida que recibe los pagos, aunque la recuperación de la depreciación se declara en el año de la venta y el inventario no califica.
Lo deciden su acuerdo de compraventa entre socios y un plan breve de contingencia. Un acuerdo de compraventa entre socios es un contrato entre los dueños, y a veces la empresa, que dice quién puede o debe comprar las acciones de un dueño, y a qué precio o con qué fórmula, cuando ese dueño muere, se retira o quiere salir.
La forma de financiarlo importa. En el caso Connelly contra Estados Unidos, decidido el 6 de junio de 2024, la empresa de dos hermanos tenía un seguro de vida de 3.5 millones de dólares sobre cada uno para recomprar las acciones del que muriera. La Corte Suprema resolvió que la obligación de la empresa de recomprar las acciones no compensaba el dinero del seguro al valuar la empresa para el impuesto sobre el caudal hereditario, lo que le costó al patrimonio del fallecido $889,914 más en impuestos. La Corte señaló que un acuerdo de compra cruzada, en el que los socios se compran las acciones entre sí, habría evitado el riesgo de que el dinero del seguro elevara el valor de las acciones, aunque tiene sus propias desventajas.
Revise en su propio acuerdo el precio o la fórmula, cómo se financia la compra y cuándo se actualizó el precio por última vez. Después escriba una página para los primeros 90 días sin usted, con tres respuestas: quién firma la nómina y paga las cuentas; quién habla con el banco y los clientes principales; dónde están los acuerdos y las pólizas de seguro.
Cuente hacia atrás desde el día en que quiere dejar de dirigir el negocio, porque lo lento es preparar al sucesor y acumular resultados sin usted. Una venta toma meses una vez que empieza, como muestra lo que cuesta esperar un año más para vender.
Ningún número de años sirve para todas las empresas. Si quiere retirarse en cinco años y no tiene un sucesor en mente, empiece ya por las cifras, porque le muestran qué caminos siguen abiertos. Cómo preparar su negocio para vender sin haber decidido venderlo cubre la preparación que sirve para cualquier camino.
Le ayudamos a fijar el rango de valuación, a recalcular sus ganancias como lo haría un comprador o un prestamista y a modelar cómo podría pagarle cada sucesor y en qué plazo, para que compare los caminos con números. Eso forma parte de nuestro trabajo de planificación de sucesión y asesoría en M&A.
Según la sección 1042 del código tributario, el dueño de una corporación C puede diferir la ganancia de acciones vendidas a un ESOP si reinvierte en bienes de reemplazo calificados entre tres meses antes y 12 meses después de la venta. Entre otras condiciones, el plan debe quedar con el 30% o más de las acciones y el dueño debe haberlas tenido tres años. Desde 2028, en corporaciones S el beneficio cubre hasta el 10% de lo obtenido.
Un año alcanza para reunir las cifras y empezar una venta, y deja poco tiempo para preparar a un sucesor que nunca ha dirigido el negocio. Elija entre los caminos que un año permite, como un socio que ya está en el negocio o un comprador externo, y siga pasando trabajo a sus gerentes para que la empresa dependa menos de usted mientras cambia de manos.
Información general, no asesoría legal, fiscal ni de inversión.
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