¿Cómo preparar su negocio para vender sin haber decidido venderlo?

Preparar su negocio para vender sin haber decidido venderlo es dejarlo en condiciones de venderlo, de aceptar un socio o de pasarlo a la siguiente generación el día que usted lo elija. Requiere estados financieros confiables, una empresa que funcione sin usted y registros que un comprador pueda comprobar.

Llega una oferta que no esperaba, un socio le dice que quiere salir o un problema de salud obliga a plantearse la pregunta. El dueño que ya se preparó puede responder sí, no o todavía no. Los demás pasan los primeros meses reconstruyendo registros mientras la otra parte espera.

¿Qué son las opciones de salida?

Las opciones de salida (en inglés, exit optionality) son la capacidad de elegir entre varias maneras de salir, como vender a un comprador externo, comprar la parte de un socio, vender a los empleados, pasar el negocio a la siguiente generación o quedarse con él, porque la empresa está lista para cada una. Describen el estado del negocio y no una decisión. Por eso puede trabajar en ellas sin comprometerse a nada.

El Exit Planning Institute, una organización dedicada a la planificación de la salida de dueños de negocio, reporta que solo entre 20% y 30% de los negocios que salen al mercado terminan vendiéndose. Esa cifra es la razón para prepararse antes de salir al mercado y no después.

Preparar su negocio para vender: lo que revisa un comprador

Un comprador examina cuatro cosas, y las cuatro se pueden preparar con tiempo:

• Las finanzas: un cierre contable mensual con fecha fija, un solo método de contabilidad, estados financieros que coincidan con sus declaraciones de impuestos y gastos personales fuera del negocio. El artículo sobre lo que esperan los compradores institucionales de una empresa fundada por su dueño explica la revisión que hacen.
• La dependencia del dueño: clientes, proveedores y decisiones que pasan solo por usted. Un comprador lo ve como riesgo, porque unas ganancias que dependen de una persona pueden no continuar.
• La documentación: un organigrama, procedimientos escritos para el trabajo que importa y todos los contratos y acuerdos archivados.
• El balance: la deuda que lleva y lo que le cuesta. Reestructurar o refinanciar la deuda puede cambiar cómo un comprador ve la empresa.

La Administración de Pequeños Negocios de EE. UU. (SBA) muestra con qué detalle se revisan las cifras. En los préstamos 7(a) para comprar un negocio por $3 millones o más, el prestamista exige una revisión independiente de la calidad de las ganancias. Esa revisión concilia los estados financieros con las declaraciones de impuestos y los datos del banco, y documenta cada ajuste a las ganancias, desde el sueldo del dueño hasta los costos que no se repiten. Si ya hizo ese trabajo, la revisión es más corta y los hallazgos son más fáciles de explicar.

¿Qué puede hacer un CFO fraccional por usted?

Un CFO fraccional, que es un líder de finanzas que trabaja a tiempo parcial, puede encargarse del trabajo financiero que deja lista a una empresa, y ese trabajo rinde más cada año. Estas son las piezas típicas:

• Un cierre mensual terminado en una fecha fija.
• Una proyección de caja a 13 semanas, actualizada cada semana.
• Un grupo de indicadores clave (KPI) que se revisan cada mes, para ver las tendencias antes de que las pregunte un comprador.
• Una lista de ajustes a las ganancias, con un documento que respalde cada renglón.
• Una carpeta de documentos al día para el comprador (lo que en inglés se llama data room, una sala de datos): estados financieros, declaraciones de impuestos, contratos y registros corporativos.
• Una visión a tres años de hacia dónde va el negocio.

El artículo ¿Necesita su empresa un CFO fraccional? explica cuándo conviene el modelo de tiempo parcial y cuándo no.

¿Con cuánta anticipación debe empezar?

Antes de lo que cree necesario, porque este trabajo se nota en trimestres y no en semanas. Un cierre mensual se comprueba después de varios meses limpios, y un gerente demuestra que puede dirigir un área después de varios meses más. No hay un número de años que sirva para todas las empresas. Empiece este trimestre por el cierre mensual y agregue lo demás en el orden que más le convenga a su negocio. El artículo sobre el riesgo oculto de esperar un año más para vender muestra qué puede cambiar mientras espera.

¿Y si nunca vende?

El trabajo rinde de todos modos. Un negocio con cierre confiable, funciones claras y procedimientos escritos es más fácil de dirigir, más fácil de usar como respaldo de un préstamo y más fácil de entregar a un socio o a la siguiente generación. Para ver el mismo trabajo desde la valuación, lea cómo aumentar el valor del negocio antes de salir.

Próximos pasos

1. Este mes, verifique si sus estados financieros coinciden con sus declaraciones de impuestos y usan un solo método de contabilidad.
2. Este trimestre, haga la lista de sus ajustes a las ganancias y de sus clientes ordenados por su parte de las ventas.
3. Este trimestre, escriba quién dirige cada función si usted se ausenta un mes.
4. Este año, ponga todos los acuerdos por escrito y guarde sus contratos en una sola carpeta.

Si quiere ayuda con los dos primeros, vea cómo en Surfside Capital Advisors trabajamos la asesoría en M&A: la valuación, la preparación financiera y los materiales que pide un comprador. Conciliamos sus estados financieros con sus declaraciones, armamos el cuadro de reajustes y preparamos el rango de valuación.

Preguntas que hacen los dueños de negocio

¿Necesita un plan de salida si no piensa vender?

Necesita saber cuánto vale el negocio y qué haría falta para poder transferirlo. Un rango de valuación muestra las brechas y cuáles conviene cerrar primero. El artículo ¿Por cuánto debo vender mi negocio? explica cómo se construye ese rango.

¿Qué significa estar listo para salir?

Significa que un comprador puede revisar su negocio sin sorpresas: informes en los que puede confiar, personas distintas de usted que dirigen el trabajo, procedimientos por escrito e ingresos que usted puede demostrar que se repiten.