¿Cómo aumentar el valor de su negocio antes de venderlo?

Para aumentar el valor de su negocio antes de vender, reduzca lo que a un comprador le preocupa: que todo dependa de usted, que pocos clientes sumen la mayor parte de las ventas, que los libros no cuadren y que las ganancias no se repitan. Esos cambios tardan en reflejarse en sus resultados, así que conviene empezar pronto.

Quizás la venta esté a unos años de distancia, o quizás alguien acaba de preguntarle qué arreglaría si tuviera más tiempo. La respuesta es una lista corta, y casi toda trata de riesgo y no de crecimiento.

¿Qué es lo que pagan los compradores?

Por ganancias que esperan que continúen. La resolución del IRS que los valuadores usan como punto de partida para empresas de propiedad cerrada dice que la incertidumbre sobre la estabilidad o la continuidad del ingreso futuro baja el valor, porque sube el riesgo de perder esas ganancias. El comprador reformula sus ganancias y luego les aplica un múltiplo que refleja el riesgo que queda, como explica el artículo sobre qué mueve el múltiplo de salida.

¿Qué cambios ayudan más a aumentar el valor de su negocio?

Los que el equipo del comprador va a poner a prueba. Cada uno tiene un primer paso que usted puede dar sin ayuda de nadie.

Muchos de estos puntos aparecen en una revisión de calidad de las ganancias (quality of earnings), un informe independiente que prueba si las ganancias de una empresa son confiables y se sostienen. Quien revisa para el comprador mira la concentración de clientes, si los contratos continúan y si las ventas y los márgenes aguantarán después de la venta.

¿Cómo se nota que el negocio depende del dueño?

Cuando los clientes lo llaman a usted, los proveedores solo lo conocen a usted y cada decisión espera su visto bueno. Es de lo más difícil de corregir tarde. El comprador tiene que ponerle precio a la posibilidad de que las ventas se vayan cuando usted se vaya. La misma resolución del IRS describe la pérdida del gerente de un negocio de "un solo hombre" y menciona factores que lo compensan, como contratar a un gerente competente en su lugar.

Un procedimiento escrito, un sucesor nombrado para cada función y un cliente que ya trató con alguien que no es usted le demuestran al comprador que el negocio puede continuar. El artículo sobre por qué crecer en ventas puede bajar el valor del negocio cubre el lado de los clientes y los márgenes de esta misma pregunta.

¿Con cuánto tiempo conviene prepararse?

Con el mayor tiempo posible. Los libros más limpios y un historial de ganancias estables y recurrentes solo se ven después de varios períodos de resultados, así que un cambio hecho en pleno proceso de venta pesa menos que uno con años de historia detrás. Si piensa vender en uno o dos años, empiece con la lista de arriba ahora.

¿Necesita ayuda para esto?

Puede empezar sin ella: haga la lista de lo que depende de usted, separe las ventas por cliente y concilie sus libros. Una segunda mirada ayuda más para reformular sus ganancias y para anticipar las preguntas del equipo del comprador. La guía de la SBA para vendedores dice que es útil pedir consejo a un experto en valuación de negocios. Un CFO fraccional, es decir, liderazgo financiero senior que se suma a su equipo a tiempo parcial, es una forma en que muchos dueños consiguen esa mirada.

Próximos pasos

1. Anote lo que solo usted hace y elija una tarea para delegar este trimestre.
2. Separe las ventas por cliente y por contrato, y lea las cláusulas de cesión y de terminación de cada contrato grande.
3. Concilie los estados financieros de los últimos tres años con sus declaraciones de impuestos y sus estados de cuenta del banco.
4. Separe en su reporte mensual los ingresos recurrentes de los únicos.
5. Nombre quién es responsable de cada función y escriba los procedimientos que necesitaría una persona nueva.

Reformulamos sus ganancias como lo hará un comprador, armamos un rango de valuación y preparamos los materiales que pide un comprador, y un CFO fraccional puede llevar el trabajo mensual. Vea cómo trabajamos en asesoría en M&A y CFO fraccional.

Preguntas que hacen los dueños de negocio

¿Esto aplica a una empresa pequeña?

Las preguntas son las mismas y solo cambia la formalidad. El artículo sobre cómo financiar la compra de un negocio describe qué revisa el prestamista de quien compra.

¿Mi empresa tiene el tamaño adecuado para un comprador de capital privado?

El tamaño que busca cada comprador es distinto. El artículo sobre qué tamaño de empresa compran las firmas de capital privado lo explica.