Un comprador o su prestamista le pidió un informe de calidad de las ganancias, o usted quiere uno antes de salir a vender. Qué revisa, qué no es y cómo poner en orden sus registros.
Por Surfside Capital AdvisorsPublicado 9 min de lectura
Un informe de calidad de las ganancias (quality of earnings) es un análisis de debida diligencia financiera que comprueba si las ganancias de una empresa son exactas y seguirán tras una venta. Reformula la utilidad reportada como ganancias ajustadas, documenta cada ajuste y cuadra las cifras con las declaraciones de impuestos y los estados bancarios. No es una auditoría.
La carta de intención del comprador condiciona el precio a una revisión de la calidad de las ganancias, o el prestamista que financia la compra la exige. O usted piensa vender y quiere ver sus ganancias como las verá quien las revise por el comprador, antes que nadie. En cualquier caso, las ganancias ajustadas de ese informe son la cifra que el comprador multiplica para llegar a un precio.
Un informe de calidad de las ganancias (QoE, por sus siglas en inglés) mide qué parte de la utilidad que reporta una empresa es exacta, se repite y se sostendrá con un nuevo dueño. La Administración de Pequeños Negocios de EE. UU. (SBA), en sus reglas de préstamos, lo describe como un informe de debida diligencia financiera que examina la confiabilidad, la sostenibilidad y la exactitud de las ganancias históricas y proyectadas de un negocio.
El informe termina en una cifra de ganancias normalizadas, por lo general el EBITDA ajustado, con un puente que va de la utilidad de su estado de resultados a esa cifra, un ajuste a la vez. El EBITDA son las ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización. Cuando además se quitan otras partidas, el personal de la SEC (la Comisión de Bolsa y Valores) indica que la medida debe llevar otro nombre, como EBITDA ajustado.
El informe del lado comprador lo encarga el comprador o su prestamista durante la debida diligencia (due diligence). El del lado vendedor lo encarga el dueño antes de salir a vender, para encontrar y explicar los problemas antes que el comprador.
No. Los dos responden preguntas distintas, así que uno no reemplaza al otro. Según las normas de auditoría del AICPA, el propósito de una auditoría es dar a quienes usan los estados financieros una opinión del auditor sobre si esos estados se presentan razonablemente, en todos los aspectos materiales, conforme al marco contable que corresponde. Un informe de calidad de las ganancias no da esa opinión.
| Punto | Auditoría | Informe de calidad de las ganancias |
|---|---|---|
| La pregunta | ¿Los estados financieros se presentan razonablemente, en todos los aspectos materiales? | ¿Qué parte de las ganancias reportadas es exacta y recurrente, y se sostendrá después de una venta? |
| En qué termina | La opinión del auditor | Una cifra de ganancias ajustadas, con cada ajuste documentado |
| Quién se apoya en él | Quien usa los estados financieros | El comprador, su prestamista o el dueño que se prepara para vender |
Los estados auditados también pasan por la revisión, porque la opinión cubre los estados tal como se presentan y la revisión los ajusta por lo que un nuevo dueño no heredaría.
Las reglas de la SBA exigen que todo informe que pide un prestamista cubra tres cosas: los ajustes a las ganancias, una prueba de efectivo y la calidad de los ingresos. En una venta se suma una cuarta, el capital de trabajo neto, porque el contrato de compraventa lo liquida por separado.
Un ajuste de normalización es un cambio a las ganancias reportadas que quita lo que un nuevo dueño no heredaría, o suma un costo que ese dueño sí tendría que asumir. La SBA exige que el informe identifique y documente todos los ajustes a las ganancias que reportó el vendedor, y menciona estos:
| Ajuste | Lo que prueba quien revisa |
|---|---|
| Ingresos o gastos que no se repiten | Si ocurrió una sola vez, como un acuerdo para cerrar un pleito o un proyecto excepcional, y si un documento lo respalda |
| Sueldo del dueño por encima o por debajo del mercado | Cuánto costaría un gerente contratado; si usted se paga menos, las ganancias bajan |
| Transacciones con partes relacionadas | Alquileres, préstamos o compras con usted o su familia a precios distintos de los del mercado |
| Mantenimiento atrasado | Gastos que usted pospuso y que el próximo dueño tendrá que hacer |
| Base de efectivo frente a base de lo devengado | Si los ingresos y los costos están en el período que les corresponde |
La última fila importa si sus libros siguen el método de efectivo. La guía tributaria en español del IRS lo explica así: "Bajo el método a base de efectivo, usted generalmente deduce los gastos en el año tributario en que realmente los paga". Con el método a base de lo devengado, en cambio, "por lo general declara sus ingresos en el año en que los devengó y deduce o capitaliza los gastos en el año en que incurre en ellos". Quien revisa pasa las cifras a base de lo devengado, de modo que un pago cobrado en enero por un trabajo de diciembre vuelve a diciembre.
Una prueba de efectivo (cash proof) reconstruye el dinero que entró y salió de sus cuentas bancarias y lo compara con el estado de resultados y la declaración de impuestos. La SBA la exige en todo informe que pide un prestamista, para los últimos 12 meses y los dos últimos años fiscales, con el fin de detectar ingresos que no cuadran y gastos no declarados. Las mismas reglas piden que el informe cuadre sus estados financieros de cierre de año, sus declaraciones de impuestos, sus estados internos y las transcripciones de sus declaraciones que emite el IRS, hasta llegar a una sola cifra de ganancias ajustadas.
La calidad de los ingresos es la probabilidad de que los ingresos y los márgenes de hoy continúen con un nuevo dueño. La SBA pide que el informe evalúe la concentración de clientes, la continuidad de los contratos y la probabilidad de que los ingresos y los márgenes actuales se mantengan después de la venta. El artículo sobre ventas y valor del negocio explica cómo leen los compradores la concentración y las ventas que no se repiten.
El capital de trabajo neto son los activos corrientes menos los pasivos corrientes, contando solo las partidas que incluye el contrato de compraventa. El estudio de 2026 de SRS Acquiom sobre ventas de empresas privadas describe como casi universal el ajuste del precio posterior al cierre que lo liquida. Un informe preparado para una venta debe medir el capital de trabajo mes a mes, porque de ese historial sale un objetivo justo. El artículo sobre cómo se calcula el cambio en el capital de trabajo neto muestra la cuenta.
Lo piden porque el precio y el préstamo dependen de las ganancias ajustadas. En un ejemplo con un múltiplo de cinco veces el EBITDA, cada $100,000 que la revisión le quita al EBITDA ajustado le resta $500,000 al valor de la empresa. El artículo sobre el múltiplo de EBITDA explica esa cuenta.
Los prestamistas de la SBA tienen una regla. Según las reglas de préstamos de la SBA (SOP 50 10 8.1), vigentes desde el 1 de octubre de 2026, cuando un préstamo 7(a) financia la compra de un negocio por un nuevo dueño, o la compra de un negocio por otro, con un precio de 3 millones de dólares o más, el prestamista debe obtener un informe de calidad de las ganancias además de la valuación del negocio. El prestamista debe calcular con las ganancias del informe si el negocio puede cubrir los pagos del préstamo, y si esas ganancias no alcanzan para la valuación y la deuda propuestas, el monto del préstamo debe reducirse. Quedan exentas las recompras en las que al menos un dueño actual se queda y las transacciones de planes de acciones para empleados (ESOP) y de cooperativas.
Otros compradores también hacen esta revisión, y la SBA reconoce que algunos encargan la suya antes de acudir a un prestamista. La revisión del comprador suele empezar cuando se firma la carta de intención, durante el período de exclusividad, en el que usted se compromete a no negociar con otros compradores.
Le conviene cuando la revisión del comprador va a llegar de todos modos y usted prefiere encontrar los problemas primero. Sabrá qué ajustes se sostienen, corregirá lo que se pueda y explicará el resto por escrito antes de que el comprador lo descuente del precio. También tendrá una cifra de ganancias ya probada para fijar sus expectativas de precio.
No reemplaza la revisión del comprador. En las compras financiadas con un préstamo de la SBA, el informe del prestamista no puede prepararlo el vendedor ni prepararse a pedido suyo, así que el prestamista del comprador pedirá el suyo, y otros compradores podrán hacer el propio. Si es probable que su precio quede por debajo de 3 millones de dólares y el comprador usará un préstamo de la SBA, el prestamista no está obligado a pedir el informe, y un cierre mensual en orden con un registro documentado de ajustes puede ser toda la preparación que necesita.
Haga usted mismo las conciliaciones de quien revisa antes de que empiece la revisión, para los últimos 12 meses y los dos últimos años fiscales, el período que exige la SBA. Cierre cada mes, concilie cada cuenta bancaria y de tarjeta de crédito, cuadre los estados mensuales con los de cierre de año y con las declaraciones de impuestos, y explique cada diferencia por escrito. Después reúna en un data room (una carpeta segura en línea desde la que trabaja quien revisa) lo que le van a pedir:
| Área | Lo que pide quien revisa |
|---|---|
| Estados financieros | Estados de resultados y balances generales mensuales, estados de cierre de año y el libro mayor |
| Impuestos y bancos | Declaraciones de impuestos federales y estados de cuenta de cada cuenta bancaria y de tarjeta de crédito |
| Ingresos | Ingresos por cliente y por mes, contratos, notas de crédito y reembolsos |
| Personal | Registros de nómina, el sueldo y los beneficios de usted y los familiares que estén en la nómina |
| Partes relacionadas | Alquileres, préstamos y compras con los dueños o sus familias |
| Capital de trabajo | Antigüedad de las cuentas por cobrar y por pagar, conteos de inventario, depósitos de clientes y gastos acumulados |
| Ajustes | El registro de ajustes, con un documento para cada línea |
Ninguna regla fija un plazo, y el tiempo depende sobre todo de qué tan listos estén sus registros. Si cada mes está cerrado y conciliado, quien revisa prueba su trabajo. Si los libros están en base de efectivo, las cuentas no están conciliadas o los ajustes no tienen documentos, primero tiene que reconstruirlos, y cada pregunta abierta suma tiempo. En la revisión del comprador ese tiempo sale del período de exclusividad, así que empiece las conciliaciones antes de salir a vender.
Si quiere tener esto listo antes de que empiece el equipo del comprador, nuestro trabajo de asesoría en M&A incluye un análisis de calidad de las ganancias del lado vendedor: el EBITDA normalizado con cada ajuste documentado y el análisis del capital de trabajo, listos para la revisión de un comprador o de un prestamista. No somos auditores: solo revisamos los registros que usted ya tiene. No auditamos estados financieros ni damos una opinión sobre ellos.
Sí. La carta de intención fija el precio antes de la revisión, con las ganancias que usted presentó. Si la revisión baja el EBITDA ajustado, cuente con que el comprador aplique su múltiplo a la cifra menor, o con que el prestamista reduzca el préstamo. Conocer antes su propia cifra ajustada le permite responder cada hallazgo con los documentos en la mano.
No. La valuación estima cuánto vale el negocio, y el informe de calidad de las ganancias prueba las ganancias en las que esa valuación se apoya. La SBA los trata como requisitos separados: en compras de 3 millones de dólares o más, el prestamista debe obtener el informe además de la valuación del negocio.
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